内容简介

本书主要围绕“设计谈单”进行讲述。至三章主要解决的是“谈什么”，也就是内容的问题，第四至六章解决的是“怎么谈”，也就是方法的问题。在具体内容的安排上，本书的呈现逻辑非常清晰，即“提出问题—分析问题—解决问题”，其中的“解决问题”则采用了两种方式，一是“情景话术”，二是“答疑解惑”。本书案例丰富，易学易懂，是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典，亦可作为相关专业培训的教材用书。

宋健，上海肯诺咨询总经理，11 年家居建材实战营销培训。2017年开始为诺贝尔瓷砖、欧神诺瓷砖、友邦顶墙、鼎美顶墙、金牌橱柜等定制家居品牌提供“设计师方案讲解”的课程研发与培训工作；宋健老师具有深厚的营销理论功底与丰富的一线实战经验，授课幽默风趣、通俗易懂，实战性强，擅长顾客分析，让学员“知其所以然”；服务过 200 多家企业，培训过的学员超过 20 万人。原创著作：《经销商公司化管理》（企业管理出版社 2015 年出版）《早该这样管门店》（北京大学出版社 2011 年出版）《导购-这样卖更容易》（企业管理出版社 2010 年出版）

自序
前言
章 空间讲解——设计谈单的基本功001
引言：空间讲好了，方案也就讲好了！顾客没有共鸣，设计还改得面目全非，那是因为你不会讲空间！
节 建材门店：把产品“放在空间里去卖”002
第二节 家装公司：把方案“放在空间里去讲”007
第三节 整体讲解：想要共鸣讲诉求012
第四节 地墙讲解：面的地方有“三讲”017
第五节 背景讲解：把无形的东西讲出来021
第六节 吊顶讲解：色调造型和光线026
第七节 四讲软装：打消后的顾虑032
第八节 风格讲解：人群导向是关键038
第二章 空间造梦——不一样的谈单模式042
引言：讲布局，谈优化，还有施工和材料，你还在用这个老套路谈单？顾客要的是设计，你在顾客的大脑里画图的能力，才是你征服他的好方法。
节 平面布局满意了，为什么还不交订金043
第二节 梦点设置一：抓住视角050
第三节 梦点设置二：需求延展点线面056
第四节 梦点设置三：挖掘潜在需求062
第五节 梦点设置四：空间诉求须在前068
第六节 造梦节奏：别被顾客带偏了074
第七节 抓住梦点：推动订单080
第三章 签单伏笔——设计订金的推动器086
引言：谈完之后，方案不来看，电话也不接。只有留下伏笔，顾客才能期待你的方案，才会主动交订金。
节 建材门店：看中了产品却不交订金087
第二节 家装公司：量完房却不来看方案093
第三节 地面伏笔：交叉断开切空间099
第四节 墙面伏笔：呼应连接和视角105
第五节 柜体伏笔：不看功能看美观110
第六节 节奏把控：拿捏火候交订金116
第四章 谈单思路——思路对了方法才管用122
引言：谈单不是交友聊天，要根据顾客的不同阶段，设定每次面谈的不同目标，然后采用不同的方法向签单步步推进。
节 谈单思路：换个模式好签单123
第二节 首次见面：谈一次就没戏了127
第三节 量房面谈：量完房顾客不来了132
第四节 首次看方案：看完方案顾客消失了137
第五节 反复看方案：都来好几趟了还没定142
第六节 刚需型顾客：不要被“实用”误导了148
第七节 享受型顾客：打动顾客要务虚154
第八节 报价策略：这样报价不死单159
第五章 顾客把控——别再被顾客带偏了 166
引言：谈单，谈的是气势，更是对顾客的把控！同一个方案，不同的讲解方
法，顾客感受不一样；不同的气场，结果更会不一样。
节 面对顾客没气场？快速提升靠方法 167
第二节 “实力介绍”没有用？该换个方法讲解了 175
第三节 跟不上你的节奏？你没有把顾客带入频道 180
第四节 不相信你说的话？你没有树立判断标准 185
第五节 好处讲了没有用？曲线讲解更有效 190
第六节 顾客没兴趣听？ 你没讲到“点子上” 195
第七节 把顾客讲晕了？你的逻辑有点乱 200
第八节 被顾客问倒了？你不会主动消化问题 206
第六章 推动签单——这样把控好逼单 212
引言：一逼单，顾客就跑了，吓得再也不来了？签单，靠的是方法，不能死
缠烂打，更不能没有尊严地祈求！
节 顾客又回来了？这样接待才签单 213
第二节 优柔寡断“好好好”？这样的顾客要逼单 218
第三节 各种理由压价格？千万不要被顾客吓倒了 224
第四节 慢慢磨蹭价格？一守二送三退让 230
第五节 用底价威胁你？回复之前要兜底 236
第六节 总是担心有“万一”？你买菜的时候也这样 242
第七节 拒绝签单理由多？争取机会找病根 248
第八节 逼单失控？五大技巧来把控 253

前 言
设计谈单，很复杂，但也很简单，概括下来：一是谈什么，二是怎么谈。本书至三章主要解决的是“谈什么”，也就是内容的问题；第四至六章解决的是“怎么谈”，也就是方法的问题。主要内容如下：
章的“空间讲解”，是设计师谈单的基本功，不论前期的空间造梦，还是后期的效果图讲解，其实都是在讲空间，都是以空间讲解为落脚点的。
第二章的“空间造梦”，从以谈布局、讲材料为主线的传统谈单模式，切换到更容易签单的“空间造梦”的模式，更符合顾客的购买心理。
第三章的“签单伏笔”，通过伏笔的设定，吊起顾客的设计胃口，让顾客追着设计师要方案，主动交订金做设计，可以说是设计订金的“助推器”。
第四章的“谈单思路”则是方法的基础，因为，只有思路和方向对了，具体的方法才有用，所以，捋清不同顾客及其不同阶段的谈单思路，是本章的重点。
第五章的“顾客把控”是具体的谈单方法，包括谈单气场、谈单局面的把控、顾客的引导等内容，是一招一式的话术与技巧。
第六章的“推动签单”主要是讨价还价和逼单技巧，所有的技巧与话术都是以顾客心理为逻辑，是需要记忆与反复训练的。
在具体内容的安排上，本书的呈现逻辑非常清晰，即“提出问题—分析问题—解决问题”，其中的“解决问题”则采用了两种方式，一是“情景话术”，二是“答疑解惑”，前者可以理解为“知其然”，后者则是“知其所以然”。