编辑推荐

成为设计行业的佼佼者是每个设计者的初衷，然而现实却十分残酷，每年转行的设计师比比皆是，究其原因，大多是因为 “签单率”。作为一名合格的设计师，只会画图是不够的，现在电脑软件的普及，画图不再是设计师的秘密武器。为一名设计师，会谈会签已经是时代赋予设计师的新使命，而如何去谈并*终顺利签单，是众多设计师所面临的巨大难题。

本书从设计师谈单的准备工作、谈单中会出现的问题，以及签单后如何维护客户等方面做了十分细致的讲解，帮助设计师完成从小白到签单大神的过渡。

内容简介

签单，是每个设计、装修行业从业者*重视的环节，但一个简单的词语后面，是诸多细节和实力的体现，设计师要具有的技能、各环节要注意的细节、与客户交流沟通的技巧、合作结束后关系的维护等等，都是影响能否签单的关键因素。本书总结了影响签单的28个关键点，详细介绍了每个关键点设计师应该如何做才能促成签单。每一步都简单易懂，操作性强，是家装行业新人进阶不可或缺的指导手册。

作者简介

筑美设计主要从事建筑装饰装修设计、艺术设计与相关图书出版，主要研究方向为建筑模型制作、集成家具研发、室内外空间设计、CAD与手绘制图、装饰材料与施工工艺，具有超强新材料新工艺研发能力，出版过室内、景观、建筑等多类图书，为设计师打造完善的资源平台。

目　　录

第 1 课 无准备不谈单  001

1.1 这是个看脸的世界  002

1.2　交流工具不能少  006

1.3 不可抗拒的热情  008

第 2 课 如何成为合格的设计师 009

2.1　给自己一个定位  010

2.2　专业与不专业  012

2.3 报价是关键  020

第 3 课 如何获得客户的信任  025

3.1　客户的抵触心理  026

3.2　化解客户的抵触情绪  028

第 4 课 谈单需要适当的技巧  031

4.1 闲聊时打开话匣子  032

4.2 口才是制胜关键  032

第 5 课 我的开场白  037

5.1　寻找开场时机  038

5.2　金钱观  038

5.3　真诚的赞美  039

5.4　好奇心  039

第 6 课 如何邀约客户  041

6.1　电话邀约客户  042

6.2　上门拜访客户  045

第 7 课 促单的Ｎ种方法  049

7.1　反问促单法  050

7.2　“极限低价”促单法  050

7.3　主动促单法  051

7.4　第三方参考促单法  052

7.5　处罚促单法  053

7.6　订货单促单法  054

第 8 课 尊重客户就是尊重自己 055

8.1　交流要用心  056

8.2　口头表述清晰  056

8.3　“礼”多人不怪  057

8.4　随手记录重点  059

8.5　尊重客户私人空间  059

第 9 课 对客户巧妙提问  061

9.1　提问对签单的重要性  062

9.2　提问技巧  063

第 10 课 寻找客户签单信号  065

10.1　表情信号  066

10.2　眼神信号  066

10.3　语言信号  067

10.4　行为信号  067

第 11 课 谈单五大误区  069

11.1　与客户争论不休  070

11.2　诋毁同行  071

11.3　以自我为中心  071

11.4　擅自做主  072

11.5　吹嘘卖弄  072

第 12 课 对客户要感同身受  073

12.1　客户抵触心的由来  074

12.2　信任与价值  074

12.3　处理客户的异议  076

第 13 课 与客户做朋友  079

13.1　了解客户  080

13.2　与客户交往的方法  081

第 14 课 “一心二用”谈客户 085

14.1　口头协议留客户  086

14.2　优先接待原则  087

14.3　请同事帮忙接待  087

14.4　制造签单气氛  088

14.5　兼顾全场  088

第 15 课 客户的焦虑感  089

15.1　客户为什么焦虑  090

15.2　客户的需求保障  091

第 16 课 强大的手绘能力  093

16.1　画草图  094

16.2　手绘透视图及效果图  095

第 17 课 熟练操作设计软件  097

17.1　施工图软件  098

17.2　效果图软件  098

第 18 课 熟悉时尚设计元素  101

18.1　多元素风格设计  102

18.2　绿色环保设计  102

18.3　多色彩与中性色设计  103

18.4　以人为本设计  104

18.5　传统工艺与现代设计  104

18.6　组合家具设计元素  105

第 19 课 装修成本与报价  107

19.1　熟悉预算报价  108

19.2　预算计算方法  110

第 20 课 论签单精神的重要性 113

20.1　吃苦耐劳精神  114

20.2　良好的个人素养  114

第 21 课 如何巧妙化解“还价 ” 117

21.1　讨价还价  118

21.2　化解讲价三大妙招  121

第 22 课 让客户心甘情愿签单 125

22.1　客户为什么要拒绝我  126

22.2　谈单的正确打开方式  126

第 23 课 搞不定客户怎么办  129

23.1　个性冲突  130

23.2　专业技能不足  131

23.3　移交签单大神  132

第 24 课 签单业绩才是王道  133

24.1　有业绩才有底气  134

24.2　化解客户的“托词”  135

第 25 课 提升签单率的诀窍  137

25.1　电销技巧  138

25.2　扫楼  139

25.3　网站  140

第 26 课 新客户哪里找  141

26.1　新交房小区  142

26.2　通过老客户挖掘新客户  143

第 27 课 质量好才是真的好  145

27.1　开工准备  146

27.2　拆改工程  146

27.3　水、电气工程  147

27.4　防水工程  147

27.5　木工工程  149

27.6　油漆工程  149

27.7　安装工程  150

27.8　竣工验收标准  151

第 28 课 家装售后是关键  153

前　　言

前言

 室内设计是中国蓬勃发展的朝阳行业，每年从事室内设计行业的人员高达数十万人，每年都有大量的新人涌入设计市场。随着近几年房产行业的宏观调控，“限购”等政策的实施与颁发，很多业内人士感叹市场难做，倒闭的小公司十分常见。精装修的房子也越来越多，实际上由装修公司全权设计的项目却越来越少，利润低是十分严峻的问题。然而，纵观中国的整体装修行业，前景依然令人看好。因为装修市场被划分得越细致，对设计师的职能区分越明显，设计师的专业技能才能被更好地运用到实际操作中。

随着商品经济的快速发展，人们对装饰装修的要求也越来越严格。反观十年前的设计，装修风格千篇一律，毫无设计感可言。在今天经济高速发展的大背景下，人们的审美水平与装修水平都得到了进一步的提升， “个性” “环保” “可持续发展”等词汇频繁地出现在设计中，设计不再是只为了好看耐用，更多的是房屋主人社会地位、个人品位的一种象征。

成为设计行业的佼佼者是每个设计者的初衷，然而现实却是十分残酷，每年转行的设计师比比皆是，究其原因，大多是因为 “签单率”。对于刚入行的新手设计师来说，谈单签单是一件十分头疼的事情，有时候一个月不开张，每月的基本工资难以维持生计，这也是很多设计师转投他行的原因之一。作为一名合格的设计师，只会画图是不够的，现在电脑软件的普及，画图不再是设计师的秘密武器。对设计师谈单签单能力的考验日益严峻，签单率成为衡量一个优秀设计师的标准之一。作为一名设计师，会谈会签已经是时代赋予设计师的新使命，而如何去谈并最终顺利签单，是众多设计师所面临的巨大难题。

本书从设计师谈单的准备工作、谈单中会出现的问题，以及签单后如何维护客户等方面做了十分细致的讲解，帮助设计师从小白到签单大神的过渡。

本书在编写时得到了以下同事的帮助，在此表示感谢。金露、董豪鹏、向江伟、孙春艳、陈全、黄登峰、肖亚丽、仇梦蝶、张刚、张泽安、彭尚刚、刘惠芳、刘星、刘涛、张慧娟、苏天笑、万阳、曾令杰、李钦、姚丹丽、汤留泉、万丹、陈庆伟、陈伟冬、李建华、霍佳惠、胡爱萍、蒋林、杨梅、卢丹、马一峰、吴方胜。