编辑推荐
成为设计行业的佼佼者是每个设计者的初衷，然而现实却十分残酷，每年转行的设计师比比皆是，究其原因，大多是因为 “签单率”。作为一名合格的设计师，只会画图是不够的，现在电脑软件的普及，画图不再是设计师的秘密武器。为一名设计师，会谈会签已经是时代赋予设计师的新使命，而如何去谈并*终顺利签单，是众多设计师所面临的巨大难题。
本书从设计师谈单的准备工作、谈单中会出现的问题，以及签单后如何维护客户等方面做了十分细致的讲解，帮助设计师完成从小白到签单大神的过渡。
内容简介
签单，是每个设计、装修行业从业者*重视的环节，但一个简单的词语后面，是诸多细节和实力的体现，设计师要具有的技能、各环节要注意的细节、与客户交流沟通的技巧、合作结束后关系的维护等等，都是影响能否签单的关键因素。本书总结了影响签单的28个关键点，详细介绍了每个关键点设计师应该如何做才能促成签单。每一步都简单易懂，操作性强，是家装行业新人进阶不可或缺的指导手册。
作者简介
筑美设计主要从事建筑装饰装修设计、艺术设计与相关图书出版，主要研究方向为建筑模型制作、集成家具研发、室内外空间设计、CAD与手绘制图、装饰材料与施工工艺，具有超强新材料新工艺研发能力，出版过室内、景观、建筑等多类图书，为设计师打造完善的资源平台。
目 录
第 1 课 无准备不谈单 001
1.1 这是个看脸的世界 002
1.2 交流工具不能少 006
1.3 不可抗拒的热情 008
第 2 课 如何成为合格的设计师 009
2.1 给自己一个定位 010
2.2 专业与不专业 012
2.3 报价是关键 020
第 3 课 如何获得客户的信任 025
3.1 客户的抵触心理 026
3.2 化解客户的抵触情绪 028
第 4 课 谈单需要适当的技巧 031
4.1 闲聊时打开话匣子 032
4.2 口才是制胜关键 032
第 5 课 我的开场白 037
5.1 寻找开场时机 038
5.2 金钱观 038
5.3 真诚的赞美 039
5.4 好奇心 039
第 6 课 如何邀约客户 041
6.1 电话邀约客户 042
6.2 上门拜访客户 045
第 7 课 促单的Ｎ种方法 049
7.1 反问促单法 050
7.2 “极限低价”促单法 050
7.3 主动促单法 051
7.4 第三方参考促单法 052
7.5 处罚促单法 053
7.6 订货单促单法 054
第 8 课 尊重客户就是尊重自己 055
8.1 交流要用心 056
8.2 口头表述清晰 056
8.3 “礼”多人不怪 057
8.4 随手记录重点 059
8.5 尊重客户私人空间 059
第 9 课 对客户巧妙提问 061
9.1 提问对签单的重要性 062
9.2 提问技巧 063
第 10 课 寻找客户签单信号 065
10.1 表情信号 066
10.2 眼神信号 066
10.3 语言信号 067
10.4 行为信号 067
第 11 课 谈单五大误区 069
11.1 与客户争论不休 070
11.2 诋毁同行 071
11.3 以自我为中心 071
11.4 擅自做主 072
11.5 吹嘘卖弄 072
第 12 课 对客户要感同身受 073
12.1 客户抵触心的由来 074
12.2 信任与价值 074
12.3 处理客户的异议 076
第 13 课 与客户做朋友 079
13.1 了解客户 080
13.2 与客户交往的方法 081
第 14 课 “一心二用”谈客户 085
14.1 口头协议留客户 086
14.2 优先接待原则 087
14.3 请同事帮忙接待 087
14.4 制造签单气氛 088
14.5 兼顾全场 088
第 15 课 客户的焦虑感 089
15.1 客户为什么焦虑 090
15.2 客户的需求保障 091
第 16 课 强大的手绘能力 093
16.1 画草图 094
16.2 手绘透视图及效果图 095
第 17 课 熟练操作设计软件 097
17.1 施工图软件 098
17.2 效果图软件 098
第 18 课 熟悉时尚设计元素 101
18.1 多元素风格设计 102
18.2 绿色环保设计 102
18.3 多色彩与中性色设计 103
18.4 以人为本设计 104
18.5 传统工艺与现代设计 104
18.6 组合家具设计元素 105
第 19 课 装修成本与报价 107
19.1 熟悉预算报价 108
19.2 预算计算方法 110
第 20 课 论签单精神的重要性 113
20.1 吃苦耐劳精神 114
20.2 良好的个人素养 114
第 21 课 如何巧妙化解“还价 ” 117
21.1 讨价还价 118
21.2 化解讲价三大妙招 121
第 22 课 让客户心甘情愿签单 125
22.1 客户为什么要拒绝我 126
22.2 谈单的正确打开方式 126
第 23 课 搞不定客户怎么办 129
23.1 个性冲突 130
23.2 专业技能不足 131
23.3 移交签单大神 132
第 24 课 签单业绩才是王道 133
24.1 有业绩才有底气 134
24.2 化解客户的“托词” 135
第 25 课 提升签单率的诀窍 137
25.1 电销技巧 138
25.2 扫楼 139
25.3 网站 140
第 26 课 新客户哪里找 141
26.1 新交房小区 142
26.2 通过老客户挖掘新客户 143
第 27 课 质量好才是真的好 145
27.1 开工准备 146
27.2 拆改工程 146
27.3 水、电气工程 147
27.4 防水工程 147
27.5 木工工程 149
27.6 油漆工程 149
27.7 安装工程 150
27.8 竣工验收标准 151
第 28 课 家装售后是关键 153
前 言
前言
室内设计是中国蓬勃发展的朝阳行业，每年从事室内设计行业的人员高达数十万人，每年都有大量的新人涌入设计市场。随着近几年房产行业的宏观调控，“限购”等政策的实施与颁发，很多业内人士感叹市场难做，倒闭的小公司十分常见。精装修的房子也越来越多，实际上由装修公司全权设计的项目却越来越少，利润低是十分严峻的问题。然而，纵观中国的整体装修行业，前景依然令人看好。因为装修市场被划分得越细致，对设计师的职能区分越明显，设计师的专业技能才能被更好地运用到实际操作中。
随着商品经济的快速发展，人们对装饰装修的要求也越来越严格。反观十年前的设计，装修风格千篇一律，毫无设计感可言。在今天经济高速发展的大背景下，人们的审美水平与装修水平都得到了进一步的提升， “个性” “环保” “可持续发展”等词汇频繁地出现在设计中，设计不再是只为了好看耐用，更多的是房屋主人社会地位、个人品位的一种象征。
成为设计行业的佼佼者是每个设计者的初衷，然而现实却是十分残酷，每年转行的设计师比比皆是，究其原因，大多是因为 “签单率”。对于刚入行的新手设计师来说，谈单签单是一件十分头疼的事情，有时候一个月不开张，每月的基本工资难以维持生计，这也是很多设计师转投他行的原因之一。作为一名合格的设计师，只会画图是不够的，现在电脑软件的普及，画图不再是设计师的秘密武器。对设计师谈单签单能力的考验日益严峻，签单率成为衡量一个优秀设计师的标准之一。作为一名设计师，会谈会签已经是时代赋予设计师的新使命，而如何去谈并最终顺利签单，是众多设计师所面临的巨大难题。
本书从设计师谈单的准备工作、谈单中会出现的问题，以及签单后如何维护客户等方面做了十分细致的讲解，帮助设计师从小白到签单大神的过渡。
本书在编写时得到了以下同事的帮助，在此表示感谢。金露、董豪鹏、向江伟、孙春艳、陈全、黄登峰、肖亚丽、仇梦蝶、张刚、张泽安、彭尚刚、刘惠芳、刘星、刘涛、张慧娟、苏天笑、万阳、曾令杰、李钦、姚丹丽、汤留泉、万丹、陈庆伟、陈伟冬、李建华、霍佳惠、胡爱萍、蒋林、杨梅、卢丹、马一峰、吴方胜。
